Probabilité de gain

La probabilité de gain est l'estimation, en pourcentage, de vos chances de remporter une opportunité donnée. Elle est calculée séparément du score de décision : le score de décision demande si la soumission vaut la peine; la probabilité de gain demande vos chances de gagner si vous y allez.

Comment elle est calculée

L'estimation part de taux de gain et les met à jour avec les signaux propres à l'opportunité, à la manière d'un modèle bayésien :

1. Taux de gain historiques

• Votre taux de gain global — issu des résultats que vous avez enregistrés. Il entre en jeu dès 3 soumissions déposées enregistrées (attribuées ou perdues); avant cela, une valeur de référence du marché est utilisée.
• Opportunités de valeur semblable — votre taux de gain sur les soumissions passées dont la valeur se situait entre la moitié et le double de celle-ci.
• Même ministère — votre taux de gain auprès de ce ministère ou organisme acheteur.

2. Ajustements propres à l'opportunité

La base est ensuite ajustée avec les signaux de l'opportunité :

• Score de capacités — le signal le plus fort; la couverture des exigences par votre profil.
• Position concurrentielle — votre position face au marché pour des travaux semblables.
• Statut de titulaire et relation avec l'organisme — être le titulaire, ou avoir une relation solide documentée avec l'organisme, augmente l'estimation.
• Pression d'échéancier — un délai très court avant la clôture la réduit.
• Taille du contrat — les contrats plus importants sont légèrement escomptés, reflet d'une concurrence plus forte.

3. Niveau de confiance

Chaque estimation porte un niveau de confiance — élevé, moyen ou faible — selon la quantité d'historique pertinent qui l'appuie : soumissions totales enregistrées, soumissions de valeur semblable et soumissions auprès de ce ministère.

Lire la carte de probabilité de gain

Sur la page de l'opportunité, la carte affiche :

• La jauge de probabilité, avec une étiquette en langage clair et l'insigne de confiance.
• Les insignes d'ajustement — l'effet des capacités, de la position concurrentielle, de l'échéancier et de la valeur du contrat sur l'estimation.
• Votre bilan — taux de gain historique (gains/soumissions), taux sur les opportunités de valeur semblable et taux auprès de ce ministère, avec les décomptes sous-jacents.
• Les facteurs qui augmentent ou diminuent la probabilité — une liste lisible de ce qui aide et de ce qui nuit.
• Les gains comparables — vos victoires passées semblables à cette opportunité, avec leurs facteurs de succès enregistrés, pour réutiliser ce qui a fonctionné.

Vous pouvez recalculer en tout temps — par exemple après avoir mis à jour votre profil d'entreprise ou relancé l'analyse de soumission.

Où elle apparaît

• L'espace de travail de l'opportunité, aux côtés des cartes de décision et d'adéquation stratégique.
• La salle de guerre des soumissions actives, où la probabilité de gain peut être calculée sur demande pour les poursuites engagées, avec son niveau de confiance et ses principaux facteurs.

Améliorer vos estimations

La probabilité de gain vaut ce que vaut l'historique derrière elle :

1. Enregistrez chaque résultat — gains et pertes, y compris les poursuites déclinées et retirées. Voir Enregistrement des résultats.
2. Enregistrez les valeurs proposées — elles rendent possible la comparaison par valeur.
3. Gardez votre profil d'entreprise à jour — l'ajustement de capacités le lit directement.
4. Notez les facteurs de succès et d'échec — les gains comparables les ressortent quand une opportunité semblable se présente.