Notation de la décision

Lorsque vous calculez une décision de soumission pour une opportunité, Cothon produit un score composite de 0 à 100 et le convertit en l'une de quatre recommandations. Cette page explique ce qui entre dans le score et comment lire le résultat.

Les quatre composantes de notation

Le score composite est un mélange pondéré de quatre composantes, chacune notée de 0 à 100 :

Ces pondérations sont des valeurs par défaut. Vous pouvez ajuster chacune entre 10 et 70 dans les paramètres de notation; les quatre pondérations totalisent toujours 100.

Le multiplicateur d'adéquation stratégique

L'adéquation stratégique n'est pas une cinquième composante additive : elle agit comme multiplicateur du score composite, de 0,85× à 1,15× :

• Une adéquation élevée (score ≥ 80) augmente le composite jusqu'à 10 %, avec de petits bonis pour les domaines de croissance et les comptes stratégiques.
• Une adéquation faible (score < 30) le réduit jusqu'à 15 %.
• Une adéquation neutre (environ 50–69) laisse le score essentiellement inchangé.

Une opportunité que vous êtes tout à fait capable de gagner obtient donc un score moindre si elle n'apporte rien à votre stratégie — et une poursuite stratégique reçoit une poussée mesurée.

Du score à la recommandation

Les trois seuils sont ajustables dans les paramètres de notation.

Barrières strictes

Deux garde-fous peuvent forcer un Ne pas soumissionner, quel que soit le score composite :

• Exiger toutes les exigences critiques satisfaites (activé par défaut) — si l'analyse a relevé des exigences obligatoires que votre profil ne peut pas satisfaire, la décision est forcée à Ne pas soumissionner. Si vous désactivez la bascule, vous pouvez plutôt tolérer un nombre configurable de lacunes critiques.
• Marge d'échéancier minimale — la composante risque pénalise les opportunités qui ferment avec moins de temps de préparation que votre marge configurée.

Lire la carte de décision

Sur la page de l'opportunité, la carte de décision affiche :

• Le score composite et la recommandation — Soumission forte, Considérer la soumission, Soumission conditionnelle ou Ne pas soumissionner, chacune avec une courte interprétation.
• La ventilation du score — les quatre composantes avec leurs détails : exigences pleinement satisfaites vs total, type de correspondance sectorielle et attributions semblables trouvées, heures estimées, coût et ratio de rendement, termes signalés et lacunes critiques.
• Les forces — les facteurs en votre faveur, comme des différenciateurs forts (capacités rares que vos concurrents n'ont probablement pas) ou une relation établie avec l'organisme.
• Les facteurs de risque — ce qui joue contre vous : lacunes de différenciation, marges serrées, relation limitée avec l'organisme.
• Les conditions à régler — pour les recommandations conditionnelles, les éléments précis à résoudre avant de vous engager.

Lorsqu'un historique de prix suffisant existe pour des contrats semblables, la décision intègre aussi des signaux de prix (prix gagnants historiques et santé des marges) dans les forces et les risques.

Remplacer la recommandation

Le score est un avis, pas un verdict. Vous pouvez enregistrer un remplacement manuel avec une raison — par exemple soumissionner sur une opportunité au score faible pour établir une nouvelle relation client. Les décisions remplacées sont identifiées comme telles partout où elles s'affichent, et la raison est conservée.

Notation de la décision vs probabilité de gain

Le score composite répond à « est-ce une bonne soumission pour nous? » — un mélange de chances de gain, d'effort, de risque et de stratégie. La probabilité de gain répond à une question plus étroite — « quelles sont nos chances de gagner? » — et se calcule séparément, à partir de votre historique. Lisez-les ensemble : une Soumission forte avec une faible probabilité de gain signale généralement un marché encombré, tandis qu'un Considérer la soumission avec une forte probabilité mérite un second regard.