Adéquation stratégique

Tous les contrats gagnables ne valent pas la peine d'être gagnés. L'adéquation stratégique mesure l'alignement d'une opportunité sur la direction que vous avez fixée — les industries, acheteurs, régions et tailles de contrat dont vous voulez réellement davantage.

Définir vos priorités stratégiques

Configurez vos priorités dans Paramètres → Stratégie de soumission et priorités :

• Industries cibles — les industries où vous voulez croître, chacune avec un poids de priorité pour classer votre axe principal devant les axes secondaires.
• Organismes cibles — les ministères et organismes que vous visez comme clients, également pondérés. Les organismes fortement pondérés sont traités comme des comptes stratégiques.
• Préférences de valeur de contrat — vos valeurs minimale, idéale et maximale. Les opportunités proches de votre valeur idéale obtiennent le meilleur score; celles loin de votre fourchette, un score faible.
• Régions cibles — les provinces ou régions que vous desservez ou visez, pondérées.
• Domaines de croissance — les capacités dans lesquelles vous investissez; les opportunités correspondantes reçoivent un boni.
• Cibles de revenus — vos objectifs trimestriels, utilisés pour évaluer la contribution d'une opportunité à votre pipeline.
• Préférences relationnelles — les indicateurs éviter les titulaires (déclasser les opportunités avec un titulaire bien implanté) et privilégier les nouvelles relations (favoriser les nouveaux acheteurs).

Comment fonctionne le score d'adéquation

Lors du calcul d'une décision de soumission, Cothon note l'opportunité de 0 à 100 sur chaque facteur d'alignement :

Ces facteurs se combinent en un score global avec un niveau d'alignement : excellent (≥ 75), bon (≥ 50), partiel (≥ 25) ou limité.

Le multiplicateur — l'effet de l'adéquation sur la décision

L'adéquation stratégique n'ajoute pas de points au score composite; elle le multiplie :

Une correspondance avec un domaine de croissance ajoute un petit boni, et un compte stratégique un autre. Le multiplicateur final est plafonné entre 0,85× et 1,15×.

Lire la carte d'adéquation stratégique

Sur la page de l'opportunité, la carte affiche le score global et le niveau d'alignement, plus une barre par facteur — industrie, organisme, valeur, géographique, pipeline et domaines de croissance. Cliquez sur un facteur pour dérouler son raisonnement : quelle cible a été appariée (ou non), et à quel poids. Les opportunités de croissance et les facteurs stratégiques sont mis en évidence, tout comme les réserves (par exemple « industrie hors des cibles stratégiques »).

Garder les priorités à jour

Les priorités stratégiques décrivent une intention, et l'intention change :

• Révisez chaque trimestre, au rythme de votre planification d'affaires; ajustez les poids quand le cap bouge.
• Mettez à jour après les gains — une fois entré chez un organisme cible, redistribuez les poids vers le suivant.
• Surveillez les réserves — des mentions répétées « hors des cibles stratégiques » sur des soumissions que vous voulez vraiment indiquent que vos priorités déclarées sont en retard sur vos priorités réelles.