Tableau de bord de performance

Le tableau de bord de performance fournit une vue complète de l'historique des soumissions de votre organisation, vous aidant à identifier les modèles, mesurer la qualité des décisions et améliorer continuellement votre processus aller/ne pas aller.

Aperçu

Le tableau de bord de performance agrège les données de tous les résultats de soumission enregistrés pour fournir des renseignements exploitables. En comprenant vos taux de gain historiques, la calibration des scores et les modèles de décision, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur les opportunités futures.

Accès au tableau de bord

Indicateurs clés

Le tableau de bord affiche plusieurs indicateurs de performance clés en haut :

Analyse du taux de gain

Tendance globale du taux de gain

Le graphique de tendance du taux de gain montre votre taux de gain mensuel ou trimestriel au fil du temps. Recherchez :

• Tendances à la hausse : Votre prise de décision s'améliore
• Tendances à la baisse : Peut indiquer des changements de marché ou une dérive de notation
• Modèles saisonniers : Certains secteurs ont une activité d'approvisionnement cyclique

Taux de gain par plage de scores

Ce graphique montre les taux de gain regroupés par plages de scores aller/ne pas aller :

Taux de gain par catégorie

Décomposez les taux de gain par :

• Ministère/organisme : Avec quels acheteurs gagnez-vous le plus ?
• Valeur du contrat : Êtes-vous plus compétitif à certains niveaux de prix ?
• Type de service : Quels domaines de capacités génèrent le plus de gains ?
• Niveau de concurrence : Comment le nombre de concurrents affecte-t-il les résultats ?

Calibration des scores

Graphique de calibration

Le graphique de calibration compare votre probabilité de gain prédite (à partir des scores) aux résultats réels. Un système bien calibré montre :

• Les opportunités évaluées à 70 % devraient gagner environ 70 % du temps
• La ligne de calibration devrait suivre la diagonale

Problèmes courants de calibration

Notation trop confiante (prédite > réelle) :

• Les scores sont trop élevés par rapport aux résultats réels
• Solution : Augmenter le poids sur les facteurs concurrentiels, resserrer les seuils de capacité

Notation sous-confiante (prédite < réelle) :

• Gagner des opportunités que vous avez évaluées bas
• Solution : Examiner la correspondance de capacités — peut sous-évaluer vos forces

Calibration plate (pas de discrimination) :

• Toutes les opportunités obtiennent des scores similaires quel que soit le résultat
• Solution : Ajouter des facteurs plus discriminants, augmenter la plage de notation

Analyse des modèles de décision

Distribution Aller/Ne pas aller

Ce graphique montre la distribution de vos décisions :

• Combien d'opportunités ont reçu chaque type de résultat
• Le ratio de soumissions aux renonciations
• Tendances des modèles de décision au fil du temps

Analyse des dérogations de décision

Suivez les cas où l'équipe a remplacé la recommandation de notation :

• Score disait Aller, équipe disait Ne pas aller : Étaient-ils corrects ? Si oui, quels facteurs le score a-t-il manqués ?
• Score disait Ne pas aller, équipe disait Aller : Ont-ils abouti à des gains ? Qu'a justifié la dérogation ?

L'analyse des dérogations aide à identifier les facteurs qui devraient être ajoutés ou pondérés différemment dans votre modèle de notation.

Tendances du temps de décision

Surveillez la rapidité avec laquelle votre équipe prend des décisions aller/ne pas aller :

• Décisions plus rapides sur les opportunités évidentes (Aller fort / Ne pas aller fort)
• Plus de délibération sur les cas limites (Aller qualifié / Ne pas aller qualifié)
• Retards qui peuvent causer des échéances manquées

Informations sur les renseignements concurrentiels

Gain/perte par concurrent

Voyez contre quels concurrents vous avez tendance à gagner ou perdre :

Tendances de position sur le marché

Suivez votre position concurrentielle au fil du temps :

• Part de marché par valeur de contrat
• Nouvelles entrées et sorties du marché
• Tendances de compétitivité des prix

Rapports et exportation

Rapports standard

Le tableau de bord de performance offre plusieurs rapports préconstruits :

1. Examen trimestriel de soumission : Résumé complet de la performance de soumission avec tendances
2. Analyse gain/perte : Répartition détaillée des résultats avec causes racines
3. Rapport de calibration : Précision de notation et ajustements recommandés
4. Santé du pipeline : Statut du pipeline actuel et potentiel de gain prévu
5. Paysage concurrentiel : Position sur le marché et analyse des concurrents

Rapports personnalisés

Rapports planifiés

Configurez la livraison automatique de rapports :

• Mise à jour hebdomadaire du pipeline : Envoyé chaque lundi avec le statut du pipeline actuel
• Résumé mensuel de performance : Taux de gain et indicateurs de fin de mois
• Package d'examen trimestriel : Analyse complète de la performance

Meilleures pratiques

1. Établir d'abord des références : Suivez au moins 20 opportunités avant de tirer des conclusions
2. Recherchez des modèles, pas des résultats individuels : Les gains ou pertes uniques sont des signaux bruyants
3. Partagez les informations avec l'équipe : Utilisez le tableau de bord dans les réunions d'examen de soumission
4. Agissez sur les données de calibration : Ajustez les pondérations de notation lorsque les données le soutiennent
5. Suivez l'impact des changements : Documentez quand vous ajustez les scores et surveillez les résultats

Flux de travail courants

Réunion mensuelle d'examen de soumission

1. Ouvrez le tableau de bord de performance avec les 30 derniers jours sélectionnés
2. Examinez la tendance du taux de gain — s'améliore-t-elle ?
3. Vérifiez le graphique de calibration — les scores prédisent-ils bien ?
4. Examinez les gains et pertes récents — des leçons apprises ?
5. Identifiez les éléments d'action pour les ajustements de notation

Calibration stratégique annuelle

1. Définissez la plage de dates sur l'année complète
2. Exportez le rapport de calibration et l'analyse gain/perte
3. Comparez les pondérations des facteurs aux moteurs de résultats réels
4. Proposez des ajustements de pondération pour l'année à venir
5. Présentez à la direction avec des recommandations basées sur les données